Akquise, die – stammt vom lateinischen Wort acquirere ab und bedeutet laut Brockhaus so viel wie „Maßnahmen der Gewinnung von Kunden“. Soweit zur nackten Theorie, aber wie sieht es in der Praxis einer etablierten PR-Agentur aus?

Am besten sind natürlich nach wie vor die direkten Kontakte auf Messen und Veranstaltungen. Wie im normalen Leben auch, tut man sich dort als PR-Berater viel leichter, Neukunden zu gewinnen. In kürzester Zeit ist es in der Regel möglich, sehr viele Interessenten anzusprechen und dabei gleichzeitig die Streuverluste gering zu halten. Entscheidend ist hierbei das erste Gespräch. Es geht darum, Vertrauen aufzubauen und dies funktioniert am ehesten über die zwischenmenschlichen Beziehungen. In Verbänden und Lobbyorganisationen ist der Erfolg sehr unterschiedlich. Während in unserem Berliner Büro die Mitgliedschaft darin sehr vielversprechend ist, berichten die Ulmer Kollegen eher das Gegenteil. Hier zählen wohl die persönlichen Kontakte noch stärker als in der Hauptstadt.

Die Kunst der Kaltakquise: die Kunden kalt erwischen

Sind alle meine Maßnahmen auf der persönlichen Ebene erschöpft, hilft nur noch eines: die Kaltakquise, also die Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehungen bestanden haben. Der Kunde wird demnach „kalt“ erwischt. Unter Vertrieblern ist dies die Königsdisziplin. Sie erfordert einen einerseits langen Atem und andererseits viel Mut sowie Geschick bei der direkten Ansprache.

Zielgruppe definieren

Bevor es losgeht, sollte man seine Zielgruppe klar definieren und sich die Frage stellen: Für wen ist eigentlich mein Produkt interessant? Da der Schwerpunkt im Berliner Büro in der Logistik- und Nutzfahrzeugbranche liegt und sich deshalb mögliche Kunden an verkehrsgünstigen Knotenpunkten befinden, hat sich mein Kollege im Großraum Berlin die Mühe gemacht, einige Gewerbegebiete sowie Industrieparks abzufahren. 

Start-ups verändern die Logistikbranche

Dabei fällt auf, dass sich in der Hauptstadt vor allem in der Logistikbranche im Unterschied zu anderen deutschen Städten zahlreiche Start-ups ansiedelten, die danach streben, den etablierten Unternehmen Marktanteile abzugraben – mit wachsendem Erfolg. Deren Vorteil ist es – befreit von historisch gewachsenen Strukturen – digitale Prozesse schneller einzuführen und zu verbessern. Indem sie das komplette Speditionsgeschäft digitalisieren, konnten sie sich mittlerweile zu ernstzunehmenden Logistikern entwickelt. Mithilfe von intelligenten Algorithmen wollen sie nicht weniger als das Frachtgeschäft effizienter und schneller abwickeln. „Die Zeiten der klassischen Supply Chain mit ihren typischen Akteuren werden bald vorbei sein“, heißt es in einer alljährlichen Marktanalyse des Beratungsunternehmen Oliver Wyman. Die neu gegründeten Firmen brechen die Lieferketten auf und revolutionieren mithilfe der Kombination einer bisher nicht gekannten Menge an Daten die Effizienz und Transparenz des Transportgeschäfts.  Wohl wahr, ein Blick ins Netz oder auf den SAP-Campus genügt und der Wandel wird greifbar. Und sie sind sehr gut darin, Geld einzutreiben. Wyman zufolge beliefen sich allein die öffentlich bekannten Finanzierungsrunden von Logistik-Start-ups in den vergangenen zehn Jahren auf fast elf Milliarden Euro. Im Schnitt wird alle fünf Tage ein neues Logistik-Start-up gegründet.      

Bei allen Unterschieden zu den traditionellen Unternehmen gilt jedoch auch hier, sich so viele Informationen über seinen Gegenüber einzuholen, wie nur möglich. Denn nur so gelingen eine gute Ansprache und die richtigen Verkaufsargumente. Entscheidend ist bei einem Anschreiben, wie bei einer Bewerbung auch: Die ersten beiden Sätze müssen die Zielperson abholen. Langweilige Standardsätze wie „Ihr Unternehmen hat Zukunft“ oder „Ihre unternehmerische Idee ist innovativ“ sind wenig erfolgversprechend. Hierbei kann ruhig die emotionale Ebene angesprochen werden. Es empfiehlt sich zudem, den richtigen Ansprechpartner zu finden, denn eine Assistentin oder ein Abteilungsleiter fällt in der Regel keine Entscheidung.  

Ausdauer beweisen   

Zum Schluss gilt: Wer den längsten Atem hat, gewinnt. Nach der ersten Kontaktaufnahme folgen meistens Besuche beim Kunden vor Ort. Je nach Komplexität der PR-Beratung braucht es mindestens zwei bis drei Gespräche bis zur Gewinnung eines Neukunden.