Kleines Jubiläum: Ein Jahr Press’n’Relations Berlin

Es war schon ein besonderer Moment für mich, als ich vor Kurzem an einem Freitagabend mein Macbook zuklappte und das Licht im Büro ausschaltete. Denn ich realisierte, dass ich das erste Jahr im neuen Berliner Büro von Press’n’Relations absolviert hatte! Unser „jüngstes Kind“, die Hauptstadt-Niederlassung, feierte im April seinen ersten Geburtstag. Ergänzend zur „offiziellen“ Presseinfo möchte ich hier ein paar persönliche Einblicke in meine Arbeit und die Entwicklung des Standortes geben.

Wir starteten das „Projekt Berlin“ im April 2014 – mit dem vorrangigen Ziel, Neukunden zu gewinnen. Eine Rolle spielte auch die dauerhafte regionale Präsenz im Norden und Osten, um bestehende Kunden einfacher betreuen zu können. Als Ulmer Agentur mit Niederlassungen in München, Wien und Zürich sind wir im Süden und im Alpenraum sehr gut aufgestellt – doch räumlich recht weit entfernt von Kunden in Nord- oder Ostdeutschland. Durch die Expansion rücken wir näher an diese Kunden, die diese „neue Nähe“ honorieren, und uns gerne zum PR-Meeting in Berlin besuchen. Hinzu kommt die Nähe zum politischen Berlin im Regierungsviertel. Unser Standort in Berlin-Mitte liegt in Rufweite zu den für unsere Kunden relevanten Ministerien und Verbänden (Energie, Verkehr und Infrastruktur).

Ein guter Standort also, um bestehende Beziehungen zu pflegen und neue aufzubauen. Doch wie funktioniert das? Neue Stadt, neue Region, zumindest auf den ersten Blick viel Wettbewerb und eine ganz andere Mentalität, die sich auch in Gesprächen und Geschäftsbeziehungen bemerkbar macht. Wo also anfangen? Und wie?

Mit ganz leeren Händen bin ich natürlich nicht nach Berlin gegangen. Im Gepäck hatte ich zwei Großkunden, die ich von Berlin aus weiter betreue und die eine gute und solide Basis im Tagesgeschäft bilden. Es lag zudem auf der Hand, dass wir uns auch im Norden und Osten auf unsere strategischen Geschäftsfelder konzentrieren. In meinem Fall sind das die Logistik- und Gebäudetechnik-Branche. Strategische Überlegungen sind wichtig und gut, doch daraus allein ergibt sich kein Neuauftrag. Also hieß die Devise ganz klassisch „Klinken putzen“. Doch welche Klinken wären das und an welchen Türen lohnt es sich überhaupt, zu klingeln?

Was ich als erstes herausfand, ist, dass man in Berlin nicht umhin kommt, sich unter die Leute zu mischen, um wahrgenommen zu werden. Also, auf zu den Berliner Energietagen, zum Deutschen Logistikkongress, zu Abendveranstaltungen der Verbände, zum Marketing Club … Hier galt und gilt die Devise: gezielt netzwerken, und zwar dort, wo man sich thematisch und fachlich gut auskennt und auch tatsächlich potenzielle Kunden trifft. Denn Hochzeiten, auf denen man tanzen kann, gibt es viele – gerade im (politischen) Berlin, das vom Netzwerken lebt wie keine andere Stadt in Deutschland.

Nach den Kontakten, Gesprächen, Angeboten, hieß es erst einmal: warten. Entscheidungsprozesse dauern nach meinen bisherigen Erfahrungen länger als in Süddeutschland, und auch der Markt ist definitiv stärker umkämpft. Ich hörte in diesem ersten Jahr nicht wenige Stimmen, die mir sagten: „Agenturen gibt es in Berlin doch wie Sand am Meer.“ Und genau dieser Spruch brachte mich zum Nachdenken: Ist das unser Wettbewerb? Meine Antwort: In 95 Prozent der Fälle definitiv nicht, denn unser Markt ist bundesweit und unsere Kunden verteilen sich auf einige wenige Branchen, die wir in strategischen Geschäftsfeldern angehen. Unser Wettbewerb, und speziell meine Mitbewerber sind die spezialisierten Logistik-PR-Büros in Hamburg, in Frankfurt oder gar in Augsburg. Unsere (potenziellen) Kunden (zumindest aus Berliner Sicht) sitzen in Berlin, doch vor allem im brandenburgischen „Logistik-Speckgürtel“ vor den Toren der Hauptstadt. Und sie sitzen in Hamburg, in Osnabrück, gar im Emsland kurz vor der Nordseeküste. Das relativiert die „regionale“ Konkurrenz, und bringt uns dazu, größer zu denken, vor allem aber: strategischer zu denken. Dieses strategische Vorgehen kommt nicht nur aus der Überlegung heraus, dass wir dort besonders leicht Neugeschäft abschließen können, wo wir uns am besten auskennen. Vielmehr spielt hier die Zeitplanung und Zeiteffizienz eine große Rolle: Je mehr Aufträge kommen, desto weniger Zeit bleibt für die Akquise.

Vertriebs-Workshop im April bei Press’n’Relations in Berlin – das Team des strategischen Geschäftsfeldes Logistik (v.l.n.r.): Desirée Müller und Uwe Taeger (beide PR-Berater, Ulm), Georg Dutzi (Geschäftsführer Press’n’Relations Austria GmbH, Wien), Bruno Lukas (Niederlassungsleiter Berlin), Monika Nyendick (stellv. Geschäftsführerin Press’n’Relations GmbH Ulm)

Das führte beim Aufbau meines Neugeschäfts fast automatisch dazu, dass ich mich auf „meine“ Segmente konzentriere: Transportlogistik, Food- und Pharmatransporte. Und je mehr „Lärm“ man in diesen spezialisierten Märkten macht, desto besser und schneller sticht man aus der „grauen Masse“ heraus. Das macht uns letztendlich auch als Agentur aus und begründet unseren Erfolg: Wir sind Branchenspezialisten mit fundierten Fachkenntnissen und langjährigen persönlichen Kontakten zu den Fachmedien und Entscheidern. Diesen „strategischen Branchenvertrieb“ entwickelten wir in Berlin kürzlich in einem internen Workshop weiter, am Beispiel der Logistik-Branche: Das erste handfeste Ergebnis ist unser neuer Logistik-Flyer, den ich gerade im Gepäck habe. Mein Ziel: Die Weltleitmesse „Transport Logistik“ in München, auf der ich mit den Kollegen Desiree Müller und Uwe Taeger akquirieren werde. Der kürzeste Weg nach Berlin führt manchmal über München …