Es gibt ein schönes Sprichwort, das auch im PR-Agenturalltag regelmäßig herumgeistert: „Wie gewonnen, so zerronnen.“ Zumindest geht mir der Spruch jedes Mal durch den Kopf, wenn sich ein Kunde verabschiedet und die Zusammenarbeit kündigt. Aber wie heißt es dann so schön: Wo eine Tür zu geht, tut sich eine andere auf. Soll heißen, neue Kunden suchen und gewinnen. Aber wie kommt man am besten und kürzesten Weg zu neuen Aufträgen? Kaltakquise am Telefon? Bei Events netzwerken? Telefonmarketing beauftragen? In Xing und LinkedIn auf die Pirsch gehen? Eines gleich vorweg: Eine Universallösung gibt es nicht. Im Lauf meiner bisherigen Jahre in der PR-Agentur habe ich festgestellt, dass alle möglichen Wege zum Ziele führen. Es gibt allerdings einige Tipps und Tricks, wie man schneller zu neuen Kunden gelangt.
Königsdisziplin Kaltakquise
Der steinigste Weg zu einem neuen Auftrag führt wohl über das Telefon. Ein interessantes Unternehmen einfach anrufen und fragen, ob dort Bedarf an der eigenen Dienstleistung besteht, ist leider nur selten erfolgreich. Denn meistens besteht eben kein Interesse oder Bedarf. Oder man hat nicht mit dem richtigen Ansprechpartner gesprochen. Eine sorgfältige Recherche vorab – zum Beispiel auf der Unternehmenswebsite oder in sozialen Medien wie Xing – kann helfen, zur passenden Ansprechperson zu gelangen. Wenn ich beispielweise PR-Dienstleistungen anbiete, wird die Marketingleiter/in (bei KMU auch die Geschäftsführung) der richtige Kontakt sein. Oft sieht man bei der Recherche im Internet auch, ob das Unternehmen personelle Verstärkung für eine Position sucht, die man vielleicht als Dienstleister gut abdecken könnte. Wichtig ist auch eine gute Vorbereitung auf das Telefonat, etwa sich möglichst genau über die Produkte und Leistungen des Unternehmens zu informieren und sich zu überlegen, wie man das Gespräch anlegt. Dazu gehört auch, offene Fragen zu stellen: „Wie haben Sie bisher PR gemacht? In welchem Bereich der Kommunikation könnten wir sie unterstützen? Mit welchen neuen Produkten möchten Sie auf den Markt gehen?“
Netzwerken oder die Kunst des Lobbying
Ein guter Weg, um neue Kontakte zu knüpfen und potenzielle Kunden anzusprechen, sind Business-Veranstaltungen. Um in diesem Pool erfolgreich fischen zu können, sollte man zuerst den Kontakt zu Schlüsselpersonen suchen, etwa dem Gastgeber, bekannten Netzwerkern oder Personen, die regelmäßig bei Netzwerk-Events dabei sind. Mit solchen Kontakten als „Eintrittskarte“ kommt man schneller und einfacher mit neuen Geschäftspartnern beziehungsweise Kunden ins Gespräch. Geduld, Eloquenz, diplomatisches Geschick und natürlich auch etwas Glück ist beim Netzwerken der Schlüssel zum Erfolg.
Qualifizierte Termine einkaufen
In einigen Branchen funktioniert die Akquise über Telefonmarketing-Anbieter recht gut. Diese spezialisierten Dienstleister erheben telefonisch mögliches Interesse bei potenziellen Kunden und liefern positives Feedback als qualifizierte Termine für den Vertrieb. Ich selbst kenne einige Unternehmen aus Industrie und IT, die sehr gute Erfahrungen mit Telefonmarketing gemacht haben und zu überschaubaren Kosten relativ rasch zu Neukunden gekommen sind.
Soziale Netzwerke nutzen
Plattformen wie Xing oder LinkedIn bieten eine ideale – und auch fast kostenlose – Möglichkeit, um Entscheider in Unternehmen ganz gezielt zu finden und den persönlichen Kontakt zu ihnen aufzunehmen. Xing beispielsweise bietet dazu eine erweiterte Suchfunktion, mit der man Mitglieder selektieren kann, für die das eigene Business oder die eigenen Angebote relevant sind. So kann man sowohl geographisch als auch nach Branchen oder Funktionen des Ansprechpartners suchen. Sehr interessant ist auch die Suche von „Kontakten ihrer Kontakte“, etwa um das Empfehlungsmarketing aufzubauen. Ähnliche Möglichkeiten findet man auf der Business-Plattform LinkedIn, die nicht nur in den USA, sondern mittlerweile auch in Europa sehr beliebt ist.
Mein Tipp: Probieren geht über studieren! Wer möglichst unterschiedliche Akquisestrategien testet, wird die passende finden und langfristig erfolgreich sein.
