Es muss so 1996 gewesen sein, als mich die Diskussion zum ersten Mal voll erwischte. „Messen sind zu teuer und zu aufwändig, die Zielgruppen gehen doch eh nicht mehr hin, das ganze Geld könnte man in sehr viel sinnvollere Aktivitäten stecken.“ Das war in einem Jahr, als die weltgrößte Computermesse CeBIT noch neun Tage dauerte und immerhin rund 800.000 Besucher zählte. Seitdem hat mich dieser Satz über all die Jahre begleitet. Gottseidank hat die Dauerdiskussion über Sinn und Unsinn von Messen nicht die Konsequenzen gehabt, die ihre Initiatoren verfolgt haben. Es gibt sie noch und ich bin aller Unkenrufe zum Trotz ein ausgesprochener Freund von Messen geblieben. Aus einem ganz einfachen Grund: Wo sonst hat man die Chance, so viele persönliche Kontakte in solch kurzer Zeit zu knüpfen. Dabei geht es beileibe nicht nur um potenzielle Neukunden. Es geht um viel, viel mehr. Lassen Sie mich an einem Beispiel erläutern, warum:
Gerade bin ich von der E-world in Essen zurück, der Leitmesse für die Energiewirtschaft. Die Beine sind etwas schwer und die Füße tun weh, aber das Gefühl ist positiv – und das Fazit auch. Zu dritt waren wir dreieinhalb Tage vor Ort, um auf den Messeständen unserer Kunden die Pressegespräche zu betreuen. Mehr als 30 Termine waren es insgesamt. Ein Pensum, das wir ohne die Messe nur über eine ganze Reihe von Reisen und Besuchsterminen hätten erreichen können. Ein Aufwand, den kaum ein Kunde bezahlen könnte oder wollte. Zudem erwiesen sich eine ganze Reihe dieser Gespräche als Katalysator für die Entwicklung neuer Ideen und Geschichten – Inhalte, die ohne diese persönlichen Treffen auf der Messe kaum entstanden wären, jedenfalls nicht in dieser Form. Darüber hinaus konnten wir auf der E-world das über die Jahre gewachsene Netzwerk – Press’n’Relations ist hier schon seit 2001 regelmäßig vertreten – pflegen und ausbauen. Und ganz nebenbei lernten wir auch unsere Kunden besser kennen, genauso wie neue Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, zu denen wir bisher noch keinen persönlichen Kontakt hatten. Und das ist nur die PR-Seite dieser Messe. Ähnliches gilt auch für unsere Kunden selbst: Wertvolle Neukontakte kamen ebenso zustande wie ein intensiver Austausch mit den Bestandkunden. Partnerunternehmen kamen zu Besuch und wurden besucht, selbst die „Konkurrenz“ wurde nicht nur beobachtet, es gab durchaus das eine oder andere Gespräch. Viele dieser persönlichen Kontakte wären ohne eine Messe kaum zustande gekommen. Und wenn, dann wären dafür tausende von Kilometern auf der Autobahn nötig gewesen, ganz zu schweigen von der Zeit, die man dazu gebraucht hätte. All das sind natürlich keine neuen Argumente. Aber gerade im Zeitalter von Social Media ist es wichtig sich daran zu erinnern, dass das persönliche Gespräch das sozialste aller Medien ist. Und: Es funktioniert ganz ohne Internet, man muss nur irgendwie zusammenkommen, etwa im Rahmen einer Messe.
Bleibt das Argument des Aufwandes: Sicher, man kann darüber streiten, wie viel ein Messestand kosten darf, ob die Bewirtung der Messegäste mit warmen Gerichten wirklich notwendig ist und ob eine Standparty tatsächlich der Neukundengewinnung dient. Aber ein Messestand ist eben auch eine ideale Gelegenheit, das Unternehmen zu präsentieren. Er ist eine (manchmal überdimensionierte) Visitenkarte, die einen bleibenden Eindruck hinterlassen kann – im Guten wie im Schlechten. Aber er ist in jedem Fall eine Chance, Eindruck zu machen, und das ganz physisch, direkt, zum Anschauen, Betreten und Anfassen. Diese Chance haben viele Unternehmen auch auf dieser E-world wieder genutzt.
Gewiss: Die CeBIT ist heute gegenüber 1996 deutlich kleiner geworden. Aber andere Messen sind in die Bresche gesprungen und stark gewachsen, wie eben gerade die E-world. Andere traditionelle Leistungsschauen, egal in welcher Branche haben sich behauptet, weil sie sich an Veränderungen angepasst und so ihre Stellung behalten oder ausgebaut haben. Ich bin froh darüber. Auch wenn die Diskussion weitergehen und die Fragen nach dem Aufwand und dem Nutzen nicht verstummen werden.
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